La Compra de Negocios

Ya Conoce el Negocio 

El comprar un negocio existente, en muchos aspectos, puede ofrecer ventajas sobre la expansión interna. Ya sabe dónde se encuentran las dificultades y oportunidades. También puede “añadir” otro negocio sin tener que someterse a un proceso de aprendizaje y puede realizar mejoras en base a sus propias operaciones.

Lograr Economías de Escala 
Las adquisiciones de negocios en su campo fortalece su poder de compras y extiende sus costos fijos por un alto nivel de ventas. El negocio, Waste Management es un buen ejemplo de crecimiento exitoso por medio de las adquisiciones. Este negocio multimillonaria se construyó a través de la adquisición de cientos de compañías en el negocio de residuos.

Ya Existen los Centros de Ganancias 
El adquirir negocios es por naturaleza menos riesgoso que el empezar de cero. Ya todo está en orden: las ventas, las ganancias y la organización. En cambio, al empezar una operación desde el principio, no se sabe si están en orden todas estas cosas.

La Expansión Geográfica 
La expansión geográfica aumenta la base de clientes y, por consecuencia, las ventas. También le abre la puerta a más posibles medios de publicidad que en un área limitada.

Una Mejor Posición Para Evaluar el Valor Intrínseco 
Al momento de invertir sus ganancias retenidas, la habilidad para evaluar una adquisición correctamente será fundamental. Le recomendamos que use la calculación del valor intrínseco de un negocio como una herramienta básica. Las compañías de operación con una historia de ganancias y buenas proyecciones de ingresos futuros calculan con más precisión el valor intrínseco de un negocio. Para más información, vea los “métodos de evaluación” más adelante en esta sesión.

Integrar Verticalmente 
En el lado del suministro, la integración vertical implica una adquisición de fuentes de suministros para reducir costos y asegurar estándares de calidad. En el lado operativo, la integración vertical puede significar la adquisición de una empresa de tecnología para establecer su propio departamento de tecnología en línea. Por el lado de la comercialización, esto puede significar la adquisición de un distribuidor en su cadena de comercialización. La sesión sobre La Integración Vertical, le proporcionará información completa sobre las ventajas y los riesgos de la integración vertical y cómo evaluarla.

Complementar o Ampliar su Línea de Productos 
Si fabrica palos de golf, ¿sería conveniente que usted también venda bolsas de golf y otras cosas de golf? Aquí tiene dos ejemplos de adquisiciones “extras”:

• La adquisición de Snapple por medio del negocio Quaker Oats se convirtió en un claro ejemplo de lo que puede ir mal en una adquisición accesorial. Las culturas corporativas eran totalmente diferentes. El negocio Quaker Oats alteró la red de distribución, dejó ir al equipo de ventas, rediseñó las campañas de embalaje y publicidad, y todas estas acciones resultaron desastrosas. Tres años después, Quaker Oats vendió Snapple después de perder aproximadamente 400 millones de dólares.

• Un ejemplo de una adquisición accesorial positiva es la adquisición de Natura Pet Products por el negocio Procter and Gamble donde las líneas de producción de alimento para mascotas de Procter and Gamble serán ampliadas para incluir un segmento del mercado holístico y natural. El negocio localizado de Natura también será expandido a un mercado mundial.

Errores de Marca 
El comprar una compañía con un producto altamente reconocido plantea un problema: “¿deberíamos cambiar su marca y hacerla de nosotros?” A la mayoría de los negocios les enorgullecen sus nombres de marca y por lo general cambian el nombre adquirido a uno suyo. Esto puede ser buena o mala idea dependiendo de las circunstancias. Aquí tiene algunos ejemplos:

1. ¿Cree que un adquirente de Hershey’s Chocolate cambiaría el nombre de Hershey a uno de su propia marca? Probablemente no...esto es una decisión fácil.
2. El construir un nombre es caro y toma mucho tiempo. Cuatro años después de que Macy’s adquirió la tienda de Marshall Field’s en Chicago, el 81% de los compradores de Chicago todavía preferían el nombre de Marshall Field’s sobre el de Macy’s.
3. Yum Yum Donuts adquirió Winchell's Donuts, una marca famosa en la industria de donas. La administración de Yum Yum Donuts resistió la tentación de cambiarle el nombre a Yum Yum. ¿Para qué deshacerse de una gran reputación y un nombre que había tomado muchas generaciones para construir?

Integrar el Negocio 
Siempre habrá desafíos al momento de integrar un negocio adquirido. Por ejemplo, es posible que sea necesario resolver problemas laborales, culturas corporativas, disciplinas de gastos o líneas de autoridad. En el proceso de debida diligencia, haga una lista de verificación de todas las diferencias entre su adquiridor y usted respecto a las culturas y las prácticas comerciales y resuelva todos los posibles problemas antes de cerrar el trato.

No Aclarar las Posibles Responsabilidades del Vendedor 
Cualquier negocio que adquiera tendrá algunos problemas y posiblemente algunas responsabilidades que no han sido registradas. Normalmente, el vendedor ansía divulgar problemas no documentados porque si no lo hace, el no divulgar podría exponerlos a una posible litigación en el futuro. Por eso, siempre que el vendedor divulgue cualquier responsabilidad o problema no registrado, vaya más despacio y tenga cuidado para tomar el tiempo de solucionarlo completamente.

Una Evaluación Inadecuada de la Retención de Empleados 
Sería un error no analizar con cuidado si debería retener los empleados de la empresa adquirida o no. Aquí tiene algunas consideraciones:

Retener la Gestión

En algunos negocios que están basados en las relaciones, el retener los administradores y sus redes de clientes podría ser esencial para el éxito del negocio.
• Es posible que no pueda o quiera emplear su gestión. Necesitará tener un claro acuerdo donde diga que la administración se quedará.
• En algunos casos, el vendedor puede ser un gran administrador que le gusten los desafíos del trabajo.

Establezca su Propia Gestión

• Es posible que pueda establecer sus propios administradores sin que el negocio pierda nada.
• La mejoría del negocio a través del reemplazo de una administración mediocre puede convertirse en parte de su estrategia de adquisición.
• Un repaso de la sesión Organice su Equipo le puede proporcionar con un esquema del plan de negocios para la operación de un negocio adquirido.

Los Proveedores del Vendedor Posiblemente no le Quieran Vender 
Supongamos que va a comprar su competidor. Una de las razones es que quiere añadir su muy deseable línea de tales productos a su propia línea. Necesitará que la compañía que hace tal producto les prometa que le seguirá vendiendo a usted. Si cierra el pedido de compras sin esta garantía y la compañía de dicho producto se niega a venderle, gastaría lo que habría pagado para obtener la línea.

Un Alto Nivel de Apalancamiento 
El riesgo más grande al expandir o al adquirir es el incurrir en demasiadas deudas, ya sea del vendedor o de otras fuentes de financiamiento. El apalancamiento de negocios se refiere al uso de fondos prestados para acelerar el crecimiento e incrementar la tasa de rendimiento en una inversión como la compra de un negocio. Por ejemplo, si un negocio adquirido puede generar un rendimiento anual de 20% y el costo de préstamo es de 5%, las ganancias potenciales aumentan.

No obstante, el apalancamiento es un arma de doble filo que durante los buenos tiempos es una herramienta poderosa pero que de repente se puede convertir en el peor de sus enemigos en los tiempos difíciles. Puede tener la tentación de apalancar demasiado en la compra de un negocio. Si un vendedor le ofrece un financiamiento favorable, tome en cuenta que quizás esa persona no esté tan preocupada por su riesgo porque sabe que si usted no logra hacer los pagos, puede denunciarlo por incumplimiento y reclamar el negocio.

Siempre que se oye hablar de compañías que se van a bancarrota, se cita la misma razón: “Nuestras ganancias bajaron por la mala economía.” Sin embargo, si investiga más a fondo probablemente se encontrará con que la compañía había lanzado un proyecto de capital o una adquisición por medio de préstamos y no pudieron pagarlos... nada que ver con la mala economía. En malos tiempos, las compañías sin deuda pueden simplemente continuar a reducir los costos para mantener un flujo de caja balanceado.

La peor parte de incurrir en un alto nivel de préstamos es el hecho de que si por cualquier razón (incluyendo recesiones de negocios inesperadas) es incapaz de proveer servicios, reemplazar o renovar deudas, correrá el riesgo de perder su compañía. Podría estar apostando su compañía que no ocurrirán adversidades externas o internas.

Así que mientras crece, tiene algunas opciones:

• No pida ningún préstamo en lo absoluto. Construya a través del uso de las ganancias retenidas.
• Limítese a pedir prestado dentro de dos confines muy conservadores:
  • Limite el servicio de la deuda anual a una pequeña fracción de su flujo de caja anual conservativo.
  • Pida prestado para largo plazo y pague a corto plazo. Si planea pagar el préstamo en 3 años, pida prestado para 6 años (pero pague en 3 años).

Un Control Inadecuado de la Contabilidad 
Es posible que su sistema existente de contabilidad y controles internos no sean los adecuados para manejar una organización más grande. Repase las necesidades generales con su contador público certificado (CPA por sus siglas en inglés) antes de cerrar y tenga los sistemas y las personas necesarias en orden.

Su programa de adquisición debería incluir la auditoría de sus estados financieros anuales. El nivel más alto de inspección de contabilidad es caro pero puede ser muy valioso en un programa de adquisición:

1. Para asegurar el financiamiento de su banco que seguramente lo exigirá.
2. Para obtener la confianza de su vendedor cuando proporcione financiamiento.
3. Para proporcionar una garantía a otras entidades involucradas.

La Descripción del Modelo 
El éxito notable de Warren Buffett como presidente de Berkshire Hathaway para algunos emprendedores puede ser un ejemplo a seguir de una estrategia de adquisición. Se requiere de un criterio de experto para evaluar a la administración de la adquisición y el valor intrínseco de las posibles adquisiciones. La estrategia general es adquirir negocios con alto valor intrínseco a precios atractivos donde el vendedor desea mantenerse como gerentes de operación.

El Criterio de la Adquisición 
Algunas consideraciones importantes:

• La compañía adquirida debe tener un historial de ganancia durante un periodo de años.
• Debe ser un negocio que entienda.
• Una administración de operación sobresaliente tener el deseo de quedarse y manejar el negocio.
• El negocio adquirido no tiene que estar en su propia industria.
• No debería necesitar grandes cantidades de ganancias retenidas para que crezca.
• Usted, como el negocio adquirente, controlará toda la asignación de fondos incluyendo el uso de las ganancias retenidas del negocio adquirido para comprar otras compañías.

Las Funciones Administrativas 
Su empresa debe ser muy buena para dos distintas habilidades de administración:

• La supervisión y el mantenimiento de las compañías adquiridas.
• Tomar decisiones inteligentes en la asignación de fondos.

Una Etiqueta de Advertencia 
Warren Buffett es uno de los empresarios más brillantes de la historia. En otras palabras, tome en cuenta que es un modelo de crecimiento difícil de emular. Requiere de habilidades descomunales al evaluar negocios y sus gerentes.

Los tres actores externos principales son su abogado, su contador público certificado (CPA por sus siglas en inglés) y su banquero. Tanto su abogado como su contador deben estar involucrados en la práctica de adquisición y los derechos fiscales. También debería incluir sus jefes clave de departamentos como su gerente de mercadotecnia, director de finanzas y todo asesor clave.

Establecer el Precio

En cualquier transacción de compra (y la compra de un negocio será una grande) tendrá que establecer que el precio que paga esté justificado. Si ya está en el negocio que está adquiriendo, sus evaluaciones deben estar mejor calificadas que las estimaciones de los externos.

Para seguir la regla deseable "compre bajo, venda alto", debe comprar un negocio por menos de su valoración y venderlo por más de su valoración ... ¡pero usted debe saber cómo establecer la "valoración"! Hay tres pautas que debe tener en cuenta:

• Es mejor comprar un gran negocio a un precio justo que un negocio justo a un gran precio.
• Es mejor ser aproximadamente correcto que absolutamente incorrecto en su evaluación de precios.
• Es mejor comprar un gran negocio con mala gestión que un mal negocio con una gran gestión.

Se puede determinar el valor de un negocio de varias maneras. Con el fin de disminuir el riesgo de estar absolutamente equivocado en los precios, le recomendamos que establezca la valoración por más de uno o dos métodos. Estos son los métodos disponibles a usted:

Las Ventas

La valoración estándar de una tienda de donas es las ventas semanales. A medida que aumentan las ventas semanales, las ganancias en general aumentan más rápidamente debido a que los costos fijos ya están cubiertos. Por ejemplo, una vez que se paga un costo fijo como el alquiler, las mayores ventas producirán un porcentaje aún mayor de ganancias. Un beneficio de una tienda de $20.000 por semana será más del doble de la tienda de $10.000 por semana si los costos fijos son los mismos. Los compradores con experiencia pagarán más del doble por la tienda de $20.000 que por la tienda de $10.000 por semana.

Las Ganancias

Las ganancias de un negocio a veces pueden ser difíciles de determinar. Esto podría deberse a registros contables inadecuados. Las operaciones contables pueden ser contabilizadas incorrectamente como ganancias, o algunas ventas en efectivo (y, por lo tanto, las ganancias) no pueden ser registradas en absoluto. Puede que sea necesario pararse cerca de la caja registradora durante un período prolongado de tiempo para determinar las ventas reales y hacer una estimación de los ingresos.

El Rendimiento del Capital

El rendimiento del capital a veces se conoce como rendimiento sobre inversión (ROI por sus siglas en inglés). Esta es una ecuación matemática: la ganancia neta dividida por la tasa de rendimiento establece la valoración. Si usted está comprando un negocio que gana $100.000 al año después de impuestos y espera recibir el 20 por ciento de retorno, su precio de compra podría ser alrededor de $500.000. El ROI variará ampliamente en diferentes industrias. Por lo tanto, será útil saber cuál es la costumbre para el negocio que le interesa.

El Valor Intrínseco

Cuando usted compra un negocio, lo que realmente está pagando es el valor presente de la suma de todas sus ganancias futuras. El valor intrínseco es un cálculo matemático que convierte todas las ganancias futuras en su valor actual. Un método consiste en crear una hoja de cálculo de diez años de los ingresos futuros estimados año por año y convertir cada uno de estos, junto con un valor residual a largo plazo, a un valor presente global. Esto se convierte en el "valor intrínseco" del negocio. Los motores de búsqueda pueden ofrecer soluciones programadas para determinar el valor intrínseco y le recomendamos mucho que se familiarice con esta importante herramienta.

El Potencial de Crecimiento

La medida de una situación de crecimiento potencial puede medirse numéricamente a través del cálculo del valor intrínseco ya que las proyecciones futuras incluirán sus estimaciones de crecimiento. Desde luego, el resultado reflejará la precisión de sus proyecciones de cifras futuras.

En ventas de pequeños negocios, el vendedor generalmente es la fuente de una porción del financiamiento. A menos que tenga una relación bancaria fuerte, el vendedor será su fuente número uno para el financiamiento. Sin embargo, no se sienta tentado por comprar un negocio debido a la voluntad de un vendedor para financiar la compra. Manténgase dentro de los límites de apalancamiento mencionados anteriormente en esta sesión bajo "Riesgos".

• Hágale un resumen a su vendedor de cómo usted planea exactamente pagar su préstamo incluyendo la relación anticipada entre deuda e ingreso.
• A veces los vendedores buscarán una garantía personal o seguridad adicional basada en activos fuera de su negocio.
• Si obtiene financiamiento tanto de su banco como del vendedor, lo más probable es que el financiamiento del vendedor será subordinado al préstamo bancario.
• Su abogado y contador público pueden establecer estrategias con usted para diseñar el paquete de financiamiento general.

Se expone el tema de hacer su empresa pública en una de las próximas sesiones. Esta sesión repasará las siguientes ventajas de ser propiedad pública al comprar un negocio:

• A través de la venta de sus valores, está en una posición mucho mejor para recaudar dinero para las adquisiciones.
• Su perfil más alto como una compañía pública le pondrá en una ventaja sobre otros postores por un negocio que le gustaría adquirir.
• La participación en la propiedad de acciones u opciones sobre acciones puede ser un incentivo fuerte para la administración de su negocio adquirida.

Lista de Verificación de Diligencia Debida:

• A menos que usted también esté comprando la propiedad, el contrato de arrendamiento probablemente será el documento más importante que evaluará. Repase la sesión Escoger una Ubicación Para su Negocio en el curso Administrar un Negocio. Los siguientes son los elementos de arrendamiento más relevantes:
  • El término o la duración del arrendamiento.
  • Opciones al plazo al arrendamiento.
  • Un alquiler que es asequible y competitivo.
  • ¿Con qué frecuencia y cuánto cuestan los ajustes de la renta base?
  • Los cargos de un contrato de arrendamiento neto triple.
  • Disposiciones relativas a la cesión.
  • Si es un nuevo negocio, las contribuciones del arrendador a las mejoras.
• ¿Cuál es la calidad de las mejoras y accesorios: ¿necesitan reemplazo?
• ¿Cuál es la calidad y el tamaño del inventario: está repleto de artículos obsoletos?
• ¿Cuál es la condición y la cantidad de los créditos: ¿son cobrables?
• Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿qué tan actuales son y cuál es el total exacto?
• ¿Hay pedidos pendientes?
• ¿Qué tan fuertes son las relaciones con los clientes? Estas relaciones pueden ser valiosas y son la buena voluntad por la que pagará.
• ¿El mercado primario es estable o cambiante?
• ¿El negocio tiene, o puede obtener, todas las aprobaciones y licencias gubernamentales necesarias? ¿Hay cargos exorbitantes?
• ¿El vendedor está motivado o ansioso?

• A menos que usted también esté comprando la propiedad, el contrato de arrendamiento probablemente será el documento más importante que evaluará. Repase la sesión Escoger una Ubicación Para su Negocio en el curso Administrar un Negocio. Los siguientes son los elementos de arrendamiento más relevantes:
  • El término o la duración del arrendamiento.
  • Opciones al plazo al arrendamiento.
  • Un alquiler que es asequible y competitivo.
  • ¿Con qué frecuencia y cuánto cuestan los ajustes de la renta base?
  • Los cargos de un contrato de arrendamiento neto triple.
  • Disposiciones relativas a la cesión.
  • Si es un nuevo negocio, las contribuciones del arrendador a las mejoras.
• ¿Cuál es la calidad de las mejoras y accesorios: ¿necesitan reemplazo?
• ¿Cuál es la calidad y el tamaño del inventario: está repleto de artículos obsoletos?
• ¿Cuál es la condición y la cantidad de los créditos: ¿son cobrables?
• Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿qué tan actuales son y cuál es el total exacto?
• ¿Hay pedidos pendientes?
• ¿Qué tan fuertes son las relaciones con los clientes? Estas relaciones pueden ser valiosas y son la buena voluntad por la que pagará.
• ¿El mercado primario es estable o cambiante?
• ¿El negocio tiene, o puede obtener, todas las aprobaciones y licencias gubernamentales necesarias? ¿Hay cargos exorbitantes?
• ¿El vendedor está motivado o ansioso?